八马茶业新店形象，你喜欢吗？

案例分析：好茶要敢于去让客户喝、这样才会成交 今天店里的VIP客户郑总来店里喝茶、来的时候说这两天血压有点高、想喝点对降压有效果的茶、就请他喝了一个生普、在泡茶的时候、崔总说要喝岩茶、打算让崔总喝牛栏坑肉桂、崔总要喝牛栏坑一号、我就说可舍不得、这泡茶太贵了，但是还是泡了，亚楠在另外一个泡茶桌就开始泡牛肉、在泡的过程中、也聊到了这泡茶多么珍贵，同时我也偶尔插一句说这个牛肉怎么好，在说这些的时候、郑总这边也听到了、同时从亚楠那边端了一杯让郑总品尝了一下牛肉，尝玩之后郑总就说好喝，然后就开始聊其他的、一会儿郑总就说给他推荐一款2000–3000的茶放在店里喝、我就给他推荐了牛栏坑一号、说这个就是您刚才说好喝的那款茶，价钱是3580元一盒，郑总就同意了，说存这款茶。 总结：如果崔总没有喝牛栏坑一号、喝的是牛栏坑可能成交的就是牛栏坑、而不是牛栏坑一号。好茶要敢于去让客户喝、这样才会成交

最健康的饮茶水温是多少度？ 饮茶温度应在60℃左右为宜； 过冷过热的饮食习惯会伤害胃黏膜健康； 温茶效果好，感受茶温再饮茶； 科学喝茶才能身体健康

越来越多的人喜欢买茶叶送礼，因为聪明的人算了一笔 茶， 按斤买，论克喝，一斤可以喝几个月 烟， 是按条买，论盒抽，十几块几十块钱一盒，发一圈没了 酒， 是按瓶买，论斤喝，几百块钱一瓶，一顿饭干了

#八马秋茶季

从上世纪80年代开始，王文礼领导的八马茶业就将安溪铁观音送出国门，远销海外。1996年，八马开始关注内销市场，从深圳的第一家专卖店开始做起，迅速占领广东、上海、北京、天津等一线城市，目前已开了800余家连锁店和加盟店，国内排第二。凭借着敏锐的市场洞察力，王文礼带领八马茶业开创了茶业品牌营销的多个“第一”：花500万元请来国内著名营销策划专家叶茂中为企业把脉问诊、重金请许晴担任品牌形象代言人、率先以全球的视野开展“赛珍珠铁观音全球巡回品鉴会”、第一个在业内掀起品牌茶企渠道共享模式…… 谈上市现象 记者：很早我们就听说八马、安溪铁观音集团要上市，可是自从天福集团成功上市之后，我们发现，茶企上市已经从个别现象变成了行业的集体现象，众多茶企都在筹划着上市。您觉得这一现象合理吗？怎么看待企业上市？ 王文礼：我认为，茶叶品牌的发展，需要插上金融的翅膀，这样才能走得更远。许多茶企打算上市，说明大家意识到了这一点，这是正常现象。对于茶行业来说，普遍都存在规模偏小的状况，上市不仅有利于茶企的发展壮大，还有利于市场经营的规范化。一旦格局形成，整个茶叶市场就可能形成真正意义上的大品牌。我们喊了多年行业洗牌，这一波的上市热潮有可能会加速这一进程。 谈市场走势 记者：站在2012年的新起点上，您是怎么看待未来市场的？觉得市场的潮流有可能会走向何方？ 王文礼：品牌将让中国茶产业强大起来。我认为接下来能成功的茶企：一是已经脱颖而出的品牌；二是产品比较有特点的品牌。只有这样的品牌，才具有强大的生命力。 另外，我认为茶业界，在每个品类中，将出现每个品类的名牌。比如，大家在谈到铁观音时会联想到八马、谈到白茶时会联想到品品香、谈到金骏眉时会联想到正山堂……一个企业要成为中国茶类的代表，这几乎不可能。立顿做了这么多年，也只是袋泡茶的代表。这就像肯德基和麦当劳无法代表所有的快餐。这是我当年提出灯泡理论的原因，也是这几年赛珍珠能深入人心的重要原因。做企业，要先把自己最有可能做好的东西做好。 在铁观音领域，我认为下一波的流行必将是浓香型铁观音，从它的传统工艺、保存方式、养生功效等方面都能体现这一点。不过，作为茶企，要保持清醒的认识，不管哪一个茶类会流行，安全性都是根本。茶叶也是食品，安全性本是任何茶企都必须做到的，但是，市场的浮躁和不规范，导致经过日本、欧盟等茶叶市场严格质量安全检测的茶企业，更具市场竞争力。在销售中，我们发现，符合出口日本、欧盟等国的质量安全要求，已经成为消费者选购八马茶叶的一个重要原因。茶客们谈到赛珍珠，一是提它的独特口感，另一方面就是考虑它的卫生安全很放心。所以，做茶业，关键是要做好基础工作。 谈品牌定位 记者：八马原先是做外销的茶企，可是在短短的几年时间内，迅速在内销市场占据了重要位置。在这么多年的发展过程中，您对品牌是怎么认识的？ 王文礼：品牌，通俗地讲是在消费者印象中形成烙印，传达的诉求是一种信任。但是，如何做品牌，这是最大的问题。 刚开始要转做内销的时候，我的脑中就存在着这么一个疑问：这么多年来，大家都在做茶业，千军万马过独木桥，做得很辛苦，但是真正闯出来的还很少，这是为什么？当时我就在想，大家的这种商业模式和经营理念是不是对的？在不断的摸索中，我发觉，不做品牌不行，但是做太泛的品牌也不行。为了寻找一个清晰的品牌定位，我花重金请了叶茂中来做策划。 当时，叶茂中的一个问题给我留下了深刻印象，他问我，你要卖给谁？这个问题，使我意识到，我们做内销，卖低端产品无法与茶农竞争，而且也支撑不了高端的品质和传承人的角色特点？所以，我们定下进军高端市场的目标。可是，高端又分时尚高端和传统高端。在细化地分析之后，我们将目标人群定位于成功人士。于是，我们提炼了“商政礼节茶”这一定位。当时，在行业内这样清晰地对品牌进行定位的，我们还是首家。 明确了品牌定位，明确了目标人群，之后我们的工作都聚焦于此展开。我们请了与我们这个品牌定位一致的形象代言人——许晴；塑造了明星产品赛珍珠，以全球视野开展赛珍珠全球品鉴会，第一次把众多商政名流聚集在一起。眼下，有不少人都在考虑做品牌，我希望八马的经验能给大家启示，做品牌，定位很重要。

王文礼为八马茶业掌门人，是铁观音第13代传人，创建八马至今，已有17年历史了。 他从上世纪80年代底开始就将安溪铁观音送出国门，远销海外。1996年，又正式杀回国内，从深圳的第一家专卖店开始做起，迅速占领广东、上海、北京、天津等一线城市，目前已开了500余家连锁店和加盟店，国内排第二。 八马茶业出口连续16年在中国产茶重县安溪排第一，是全国第一大铁观音出口商；日本进口乌龙茶总量中，10％以上为八马茶业外销。 2009年，王文礼花了500万元请来国内著名营销策划专家叶茂中为企业把脉问诊，提出“大礼不言”的崭新口号，新的定位为商政礼节茶，以中国人自古讲究礼仪，倡导成熟成功人士的和谐交往之道。“赠送高端茶能体现对朋友的敬重，不需多言；茶的高雅贵重，也不需多言。”今年，八马为顺应新营销策略，还请来艺人许晴代言。 可以预见，在新一轮的营销策略影响下，八马茶业势必会更上一层新台阶。不过，深谙“大礼不言”之道的王文礼十分低调。与叶茂中、许晴合同签下已半年，他甚至并没有就此事做过噱头。他说他只是个茶人，并不懂得营销。他始终认为，一切营销手段，都抵不过企业扎实稳健的基础，只要企业基础扎实，稳扎稳打，成功是水到渠成的事。 “我没有很大的欲望。我追求的状态是平平淡淡、从从容容。轰轰烈烈、张扬高调的性格并不适合我。”王文礼说。 人如其名，企业文化亦如其名。王文礼将个人与事业巧妙地链接在一起——以一种优雅厚重的姿态。 携铁观音茶仙子走进世博 铁观音作为十大名茶之首，顺利进入世博联合国馆，成为上海世博会地地道道的“中国头杯茶”。联合国馆主要供国际组织参加世博会使用，是非常有影响力的平台。王文礼深知，这是铁观音走向国际的良好契机和平台，从一年前就开始做准备。最轰动的当属挑选铁观音“茶仙子”了。 从2009年夏天开始，王文礼就在为进入世博做两手准备，其中就是“人”的准备：在全国各界，八马铁观音赞助的“世博会茶仙子”选拔活动火热进行。 王文礼透露，挑选“茶仙子”的要求很高，必须具备三个方面的条件：首先，要具备东方美女的神韵；其次，要有深厚的中国茶文化知识；最后，要精通外语，沟通能力强。以此为标准。“茶仙子”的最终选拔结果已于3月底揭晓。三名女大学生经过层层考验，脱颖而出，被派往上海参加形体、民乐、书画、舞蹈、戏曲、茶艺等方面的专业培训，最终亮相世博会联合国馆系列活动，向世界传播中国茶文化。 王文礼为世博备的另一礼物是“产品的准备”，除了提供品质优良的茶以外，他还在包装设计上加入很多中国元素，譬如在设计上加入毛笔字、泼墨山水等极具中国特色的元素，将铁观音从内到外都打上中国的烙印。 “越是民族的，越是世界的。”王文礼说。 第一桶金，在做日本外销中收获 熟悉铁观音的茶人都知道，在上世纪末前，八马在国外的名气是远远大于国内的。追溯王文礼的发家史，我们发现，早在上世纪80年代底、90年代初，八马的茶叶就开始行销日本了。 那个年代，乌龙茶风靡日本，非常流行，“全福建的乌龙茶加起来还不够卖，有多少，要多少。”在这种供不应求的市场下，王文礼看准商机，寻思着创新，将各种口味的乌龙茶卖给日本人。几番尝试后，他成功了。赚得了人生的第一桶金。 1993年，王文礼用第一桶金拿去租了安溪西坪茶叶加工公司的厂房，正式创立了八马茶业。这是泉州第一家规模上千万的茶企。 1996年，王文礼买下该公司一半的资产。 1999年，另一半也被王文礼买下了，拥有了西坪茶叶加工公司的全部资产。这家乡办集体茶企，曾是泉州最大的乡镇企业之一。6年间，八马茶业从无到有，实现了“蛇吞象”，建立根据地。随后，王文礼展开了一系列的融资动作，迅速扩展其茶园基地和销售渠道，建立了“产加销一体化，内外销两条路”的模式。 但八马当时不能直接做出口，只好由国有外贸公司代理，以自己的产品向后者拿出口配额，出口退税要给后者，还要付一定的代理费。 回顾当年外销处境，王文礼以“长期当小老婆”打比方。当时八马曲线做外销，并不是利润最大获得者，这也逼使八马在1996年开始做内销，是铁观音行业最早兼做外销和内销的民营茶企。 我国茶叶出口配额管制，直到上世纪90年代末才逐步放开，从绿茶开始，乌龙茶是最后才放开的。面对国营茶企垄断经营，民营茶企无机会参与国际市场竞争。八马茶业外销，直至2006年才“名正言顺”，取得出口经营权。正好在这一年5月29日，日本开始实施最严苛的肯定列表制度，对进口的每一批茶叶实施至少276项的农残检测。 王文礼未雨绸缪，在2002年就着手建立产品可追溯体系。于是，八马茶业出口逆势增长，2006年以后连破1200吨、1600吨、2000吨大关，连续四年出口居全国前三强。 正是在对日本外销的磨砺中，八马茶业建立的质量标准体系让其江湖地位日益稳固。4月9日，在福建省农产品质量安全工作现场会上，王文礼作为唯一的企业代表做典型发言，他关于八马茶业的可追溯体系介绍，被张昌平常务副省长称赞“是一份很好的MBA教材”。 要做就做最耀眼的灯泡 4月底，离开赴世博不久前，在福州名店街的茶叶店，王文礼对本刊记者阐述了他的“灯泡理论”：一个企业，就如同一颗灯泡，不论放在哪里都不要嫌小，只要是最耀眼的灯泡，就一定会有成功的机会。 “安溪做铁观音的人那么多，为什么八马能脱颖而出？”王文礼说，“正是我们一直相信灯泡理论，不管在哪里，做最耀眼的，就一定会成功。” 是的，王文礼是这样说的，亦是这样做的。 外销的第一盏灯，他点在了日本。为什么选择日本？日本与中国相邻，深受中国茶文化影响，日本人对商品的苛刻又是出了名的，外销日本，如能得到认可，已经成功了一半。 内销的第一盏灯，他点在了广东。八马在广东很红，开在全国的500多家专卖店，广东就占了200多家。为什么选择广东？一则因为广东是传统的铁观音消费大省，消费者口味挑剔，门槛高，想进入很难，但一旦进入就很稳固。二则深圳作为最早的沿海特区，是个大型移民城市，容易接受外来文化。三则茶叶作为中国特产，走向世界的最好跳板就是深圳。 现阶段大力度的营销，则是他点亮的第三盏灯，正在迎接市场检验。可以毫不夸张地说，这三盏灯都点得非常成功。在当时当地，确实是最耀眼最“红”的灯泡，也经过了时间和市场的检验，“红”到今日。 打造铁观音庄园，品茗、享乐、玩儿…… 王文礼不同于记者以往采访的大部分企业家。他生活闲适，每天坐办公室的时间很少，更多的时间他都在忙着品茶，享受，做自己感兴趣的事，用他的话说就是在“玩”。丝毫没有一般企业家的那种忙碌、疲惫、时刻都绷紧神经的神态。在采访的两个小时过程中，他的手机甚至没有响过一次，不是因为关机，而是没有琐事烦他。他称自己每天睡眠很充足。这不知要羡慕死多少为企业奔命的企业家。采访时，他看过去确实精神气十足，谈吐放松，真诚，稳健，思路清晰，还多少有些幽默感。 之所以拥有这份难得的闲适状态，不能不归功于王文礼健全忠诚的管理团队，这亦是他引以为傲的地方。 2006年至今，八马以每年新开100多家新店的速度快速扩张，人才、团队如何能跟上扩张的脚步？王文礼笑着说，管理人才他有“五大虎将”，根本不用愁，反而比较缺的是一线人才。“五大虎将”是指分管外销的副总、分管内销的副总、分管公共事务(非生产和销售之外的所有事务)的副总、全国营销中心的总负责人、全国制造中心的总负责人。 日常管理中，有这“五大虎将”坐镇监管，八马虽然版图越扩越大，但是脚步稳健，快而不乱。“除了一位还不到十年，其余四位虎将已经跟了我十几年了，而且没有一个是签合约的。”说起团队，王文礼十分骄傲，正是这支忠诚的管理团队，他才得以有空闲时间“玩”，且不被打扰。 2010年，王文礼不止继续在“玩”，还准备“玩”个大的。 计划于今年5月动工的铁观音庄园，斥资8000万元，是一个集参观、体验、购物、旅游、休闲为一体的安溪铁观音窗口式园区。 在王文礼的预想中，这是他品茗、会友、享乐，甚至是养老的地方。庄园包括茶文化展厅、茶博物馆、制作工坊、茶园、游客体验区等等。更绝的是，他还打算在庄园里养鸡、养鸭、养鱼、种菜、种花等。 “可能不会赚钱，但是我的兴趣所在。”王文礼对庄园充满憧憬，“想想看，茶是最好的，鱼是现钓的，菜是现摘的，空气和鲜花也是最新鲜最美的……” 今年年仅40岁的王文礼，笑称已经开始过上了半退休的生活，事业在边玩边做，至于到底能做到多大，他也是顺其自然。“人来到世间，开心就好，赚那么多钱做什么？”王文礼笑说。 这么好的心态，怪不得能提出“大礼不言”这样深沉的口号——他本人，就是对企业文化最好的诠释者和践行者。

职务：八马董事长 所学专业：历史专业 之前工作：记者 王文礼的故事有些折腾，他本来就出生于安溪铁观音世家，就是茶园里“泡”大的孩子，也一直跟着父母参与茶叶的采摘、制作，大家都会以为他会顺理成章地成为一个茶人啊！ 结果王文礼在大学选择的是历史专业，不知道是不是对传统文化的孜孜追求才做出这样的选择。大家以为毕业之后的他，就会回到家乡开启自己的茶人事业。 结果他居然南下深圳去报社当了记者。然而，一个民间的小故事流传开了。据说“王文礼在深圳的一些高档场所，发现一杯咖啡的价格竟是茶水的数十倍，他的内心感到莫名的疼痛。” 好吧，反正就是王文礼没过多久就回乡创业了，开启了自己的茶人事业，创立了铁观音市场的龙头品牌——八马。八马茶业从成立之初便向日本、东南亚、欧美等国家出口乌龙茶，出口数量位居全国前列，二十年出口安全保障。 不仅如此，八马茶业在全国管控有数万亩茶园基地，建立质量可追溯体系，严格的安全性管理体系保证从源头上实现产品安全。公司及所属子公司相继取得了“中国驰名商标”、“农业产业化国家重点龙头企业”、“首家深圳老字号企业”、连续5年被评为“深圳连锁经营30强”等荣誉和称号，是国家茶叶标准化技术委员会委员单位。

提升茶店10%销售额的6大陈列技巧，好的茶叶店陈列，不仅可以美化茶店的购物环境、展示商品，更是刺激销售、方便购买、节约空间、提升业绩的重要手段。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%以上。 1、主题陈列。经常更换不同主题陈列，适应不同季节、节日或特殊事件的需要。它能为你的茶叶店创造出独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销商品的作用。 2、整齐陈列。按货架的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将茶叶整齐地排列，突出茶叶的量感，从而给顾客一种刺激。整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。 3、定位陈列。指某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。需定位陈列的茶叶通常是店内的主推商品，顾客购买这些商品频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列，以方便顾客，尤其是老顾客。 4、关联陈列。指运用商品之间的相关联性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它可以使得茶店的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。比如将铁观音与其相配套的茶具陈列在一起，表现消费者生活的实际需求。 5、比较陈列。将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起。它的目的在于，利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激他们的购买欲望，如，将50g的大红袍与35g的大红袍一起陈列，35g的价格较低，从而促使顾客因廉价而做出购买决策。 6、分类陈列。这是茶叶店最常见的陈列方法，根据茶叶的质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列方法。如，这区陈列所有红茶，那区陈列的都是绿茶等。